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Qué es y cómo hacer un funnel de ventas (con ejemplos)

Post sobre el tema:
Marketing y ventas
Marta Emerson
Publicado el 20 de octubre de 2022
funnel de ventas

Me atrevería a afirmar con casi total seguridad que alguna vez has formado parte de un funnel de ventas. No desde la perspectiva de dueño del negocio, pero sí como cliente.

Siempre que nos planteamos comprar algo, automáticamente empieza este funnel. Algunos negocios lo tienen perfectamente definido y, gracias a ello, acompañan al usuario mientras que atraviesan las diferentes etapas del proceso de compra.

Si todo está correcto, esto favorecerá la conversión de potenciales clientes a clientes finales e, incluso, aquellos que deciden no comprar en este momento, probablemente lo hagan dentro de un tiempo.

Pero, ¿qué es un funnel de ventas? ¿Y por qué es tan efectivo y útil para conseguir clientes? Aquí te cuento más.

¿Qué es un funnel de ventas?

En rasgos generales, podemos decir que los funnels de venta son sistemas que se dividen en diferentes fases y que éstas, a su vez, acompañan a un usuario desde que descubre una marca hasta que finalmente realiza una conversión.

Lo ideal es que todos los negocios tengan perfectamente definidas estas etapas y los elementos que la forman para, así, proporcionar la atención e información que el usuario necesita en cada momento. De ese modo, es más sencillo que pasen a la siguiente y completen el proceso de compra satisfactoriamente.

Aún así, el objetivo final no tiene porqué ser una venta, también puede ser:

  • Agendar una reunión;
  • Apuntarse a alguna actividad propuesta;
  • Enviar un email;
  • Rellenar un formulario…

Lo mejor de todo es que, después del análisis de las métricas de un funnel de ventas, puedes saber qué acciones han funcionado mejor y cuáles debes mejorar para obtener resultados más favorables.

Tipos de funnel de ventas

Como podrás imaginar, en función del tipo de conversión u objetivo del funnel de ventas, existen distintos tipos. A su vez, estos pueden variar de manera infinita. Es decir, cada negocio tendrá su propia estrategia y podrá armar las piezas del funnel. Aún así, los tipos de funnel de ventas más populares son:

Captación de leads

El objetivo de este funnel es transformar usuarios de internet en leads. Es decir, en clientes potenciales. Es especialmente relevante para atraer personas que están buscando una solución que tú podrías aportar con tu negocio.

Para ello, lo más aconsejable es ofrecer un recurso gratuito a cambio de rellenar un formulario. De este modo, conseguirás obtener el email de estas personas para poder meterlos en tu funnel de ventas.

Generación de clientes

Con este otro tipo de funnel de ventas, lo que harás será transformar los leads que has conseguido con el sistema anterior en clientes.

Para ello, una acción recurrente suele ser ofrecerle una oferta por tiempo limitado y exclusiva justo después de descargar ese recurso gratuito del que hablábamos.

Eso sí, la oferta debe ser muy tentativa para que rápidamente decida comprarla. Hablamos de un producto o servicio muy suculento a un precio mínimo.

Funnels de venta para vender más

Bien, tras esa primera venta, ¿por qué no continuar ofreciendo más productos o servicios? Si una persona ya ha comprado una solución de tu negocio, será mucho más fácil que compre una segunda.

La idea aquí es ofrecer productos complementarios o de un nivel superior. Con ello, aumentarás el ticket medio de tu cliente y le proporcionarás una ayuda más completa.

Fases del funnel de ventas

Al inicio te mencioné que el funnel de ventas se dividía en diferentes etapas o fases. Pues bien, para comprender su funcionamiento, estas etapas son:

  • TOFU. Son las siglas de: Top Of  the Funnel. Hace referencia a la primera fase de este sistema. Es decir, aquella fase en la que el usuario descubre su necesidad y tu negocio como posible solución.
  • MOFU. Son las siglas de: Middel Of the Funnel. Se corresponde con la fase intermedia del sistema. Durante esta, el usuario está comparando y valorando las opciones que ha encontrado.
  • BOFU. Son las siglas de: Bottom Of the Funnel. Se trata de la última fase. Es aquella en la que el usuario está a punto de tomar la decisión y, como negocio, debemos ayudarle a concluir el proceso.

Como has comprobado, las fases del funnel de venta no son más que las etapas que todos recorremos cuando queremos comprar algo. Responde a un proceso de sentido común.

Antes de explicarte cómo hacer o crear un funnel de ventas, debes saber que los elementos que lo componen son, en términos generales; anuncios, páginas de aterrizaje y emails.

Además de ello, es fundamental que conozcas a la perfección a tu cliente ideal. Así sabrás qué contenido e información necesita recibir en cada etapa del proceso y cómo se la debes mostrar.

Dicho esto, para crear un funnel de ventas, deberías seguir estos pasos:

  1. Analiza a tu cliente ideal. Insisto, este paso es fundamental para que todo lo demás funcione.
  2. Determina las piezas que vas a utilizar. Y no solo eso, sino cómo van a interactuar entre sí. Aquí lo más importante es que determines cómo vas a llevar a tu público hasta tu funnel de ventas y cómo lo vas a preparar para la venta. Para ello, podrás usar los elementos que mencionado antes.
  3. Crea las piezas del funnel. Una vez las hayas definido, será el momento de crear tus anuncios, publicaciones en redes, páginas de aterrizaje y emails.
  4. Realiza las configuraciones técnicas correspondientes. Por último, ayudándote de herramientas como Active Campaign o Mailrelay, podrás implementar tu funnel de ventas y ponerlo a funcionar.

Ejemplos de funnel de ventas

Para acabar, quiero enumerar algunos ejemplos de funnel de ventas que puedes construir para tu negocio. En función de tus objetivos, podrás utilizar uno u otro.

Ejemplo de funnel de ventas de bienvenida

Su objetivo es asentar las bases de confianza entre el cliente potencial y tu negocio para que en un futuro realice una compra.

Ejemplo de funnel como sistema para vender cursos

Es un funnel específico para vender formación. Si es tu caso, podrías aplicarlo.

Ejemplo de funnel de ventas online para agendar cita

Para negocios que realizan la venta en una reunión, o aquellos otros que dependen de una cita para ejecutarse, existe un funnel que automatiza toda esta gestión.

Ejemplo de funnel mediante sistema de webinars

En este caso, hablamos de funnels de ventas que se fundamentan en la emisión de un webinar. Puede ser en directo o no. Lo importante es que se ofrece como recurso gratuito un seminario web con contenido de valor.

Ejemplo de funnel para recuperar carritos abandonados

En caso de que tengas un ecommerce, con este otro ejemplo de funnel de ventas, podrás recuperar todos aquellos usuarios que metieron productos en su carrito, pero se marcharon sin comprar.

Si quieres saber más sobre funnels de venta o aprender a implementarlos más detenidamente, te invito a entrar a mi escuela virtual  6 cifras digital”.

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Marta Emerson
Youtuber, mentora, inversora y speaker. Me dedico a ayudar a personas a crear negocios rentables utilizando el poder de Internet y las redes sociales. Ayudo a la gente a crear audiencias, contenidos de alta calidad y a monetizar gracias a su conocimiento. 15 años en inversión privada en Silicon Valley. He montado múltiples negocios. Co-fundadora de AMCES, la Asociación Española de Mentoring. Fundadora de la Escuela para Emprendedores Digitales, 6 Cifras Digital.
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